[김영사/책증정] 일상의 주도권을 쥐는 법! <허브 코헨의 협상의 기술 1> 함께 읽기

정보와 시간, 그리고 힘 중에서 제게 가장 필요한 건 "힘"입니다. 시간과 노력을 기울이면, 즉 누구라도 부지런하기만 한다면 - 그게 말처럼 그리 쉬운 건 아니지만 -, "정보"와 "시간"의 우세는 가져갈 수 있어도 "힘"은 인식을 기반으로 하기 때문에 기존의 틀을 깨려는 분투가 있어야만 획득할 수 있습니다. 현재 제 주위에 정말 많은 협상의 대상들이 널려있지만, 가장 먼저 협상 테이블에 앉히고 싶은 건 바로 '나' 입니다. 시어스 매장의 냉장고에 붙어있는 가격표처럼 '나는 이런 사람이야. 이건 잘 하지만 저건 정말 잼병이야' 라는 생각이 어느 순간 깊게 뿌리내려 버렸습니다. 매일 실패와 후회를 반복하는 나를 보며 조소하는 그의 한 손엔 "네고 사절" 팻말이 들려져 있습니다. 이럴 때 나는 나를 누구보다 더 잘 안다는 정보의 우위도 의미가 없고, 시간은 내 편이 아니라 그 녀석을 점점 더 천년거목으로 만들 것 같습니다. 이렇게 독서 모임에 든 것도, 돈을 버려가며 영어 공부를 하고 PT를 받는 것도, 어제와 다른 내일을 꿈꾸며 늦은 밤 휴대폰을 만지작거리는 것도 나와의 협상에 임할 용기와 힘이 부족해 변죽만 두드리는 행위일 것입니다. 하지만 그 변죽도 두드리고 두드리다 보면 음악이 되고, 복판에 작은 동심원을 수없이 만들다 보면 장구를 찢을 수 있는 날도 오겠지요. 거만한 그 녀석에게 최후통첩을 날릴 날을 손꼽아 기다려봅니다.

@산새 님, 이전에 답글을 달아주신 분 중에도 자신과의 협상 이야기를 해주신 분이 있었습니다. 그분은 가장 필요한 요소로 정보를 꼽아주셨지만, 핵심은 비슷하다고 생각이 됩니다. 독서모임, 영어공부, PT 모두 자신과의 협상에서 승리한 결과일 것입니다. 협상에서 중요한 '힘'을 차곡차곡 확보해나가는 과정이라고도 볼 수 있겠네요^^ 산새님의 최후통첩, 기대하겠습니다.

협상의 3요소 중에서 지금 나에게 가장 필요한 것은 '힘'입니다. 실제적인 힘보다 내가 인식하는 힘이라고 하는 게 더 정확하겠네요. 나 스스로 힘을 가지고 있다고 믿는가? 저에게 부족했던 게 이 부분이라는 생각이 들어요. 일상의 모든 순간을 주도하기 위해서 어디서든 필요한 협상에 대해 관심 갖지 않은 채 그동안 너무 손해 보고 살지 않았나 싶네요. 평소의 성향이라면 손대지 않았을(?) 책 제목인데 제가 독서모임을 자진 신청했다는 것은 제 마음에 변화가 생겼다는 증거 같아요. 앞으로도 계속 읽어보겠습니다!

@사비연필 님, 자신의 힘을 인식하는 것이 협상에서 정말 중요한 것 같습니다. 협상은 자신감으로 행하는 일이니까요. 저도 이 책을 읽고 여러 상황에서 목소리를 조금 더 내보기로 했습니다. <협상의 기술 1>이 사비연필님의 변화의 시작이 된 셈이네요. 기대에 부응하는 독서 경험이 되기를 바랍니다!

1.협상의 3요소가 모두 중요하지만 저는 '정보'가 가장 필요하다고 생각합니다. 상대방에 대한 정보가 많을수록 유리한 위치에서 시작하기 때문에 원하는 결과를 얻기가 더 수월할 것 같습니다. 2.가정 내에서는 밥을 먹지 않고 군것질만 하려는 아이와의 협상이 필요할 것 같고, 제 자신과는 독서와 공부 사이에서 협상이 필요할 것 같네요.

@lale 님은 정보를 가장 필요한 요소로 꼽아주셨군요. 협상에서 상대방에 대한 사전 조사는 거의 필수지요. 요즘에는 정보가 넘쳐난다고는 하지만, 그래도 그 정보들을 알고는 있어야 필요한 것을 가릴 수 있으니까요. 자신과의 협상, 타인과의 협상을 골고루 하고 계시는군요. 개인적으로 저는 자신과의 협상이 조금 더 까다로운 것 같은데(저를 너무 잘 알아서, 혹은 안다고 생각해서 협상이 잘 안 되어요) lale님은 어떻게 생각하시는지 궁금합니다.

답변이 늦었네요. 저도 저 자신과의 협상이 가장 어려운 것 같습니다. 이 책을 끝까지 읽고 참고하여 자신과의 지혜로운 협상 방식을 찾아봐야겠네요.

1. 곰곰히 생각해보았는데 실패한 협상이라기보다는 일방적 통보였고 받아들일 수 밖에 없던 상황이 많았어요. 그래서 협상의 기술을 읽으니까 화가 나네요. 적어도 동등한 위치에는 놓여있을 수 있도록 정신을 좀 바짝 차려야겠다고 생각이 들었어요. 2. '정보'는 아무래도 직접 전화를 걸어서 상담을 요청하면서 필요한 정보들을 받은 적이 있는데 그렇게 하지 않으면 마땅히 또 다른 방법이 생각나지 않아서 했던 방법이 떠오르네요. 책을 읽으면서 상대가 원하는 걸 알아내서 '시간'의 압박으로 문제를 해결하는 것을 보니 놀랍습니다. 실생활에서 어떻게 하면 쓸 수 있을지 고민을 좀 해보아야겠어요. 내가 원하는 방향으로 주도권을 휘두르는 방법이 매력적이에요.

@신이나 님, 가장 좋은 협상은 윈-윈 협상이겠지만 현실에서는 한쪽만 이기는 협상을 하려는 사람들이 참 많지요. 그래서 허브 코헨이 알려주는 협상의 기술이 더 중요한 것 같습니다. 적극적으로 정보를 수집하셨다면 더 나은 협상의 길로 들어선 셈이네요^^ 시간에 관해서라면, 책 후반에 나오는 베트남인들의 이야기가 특히 인상깊지요. 저도 신이나님도 시간이라는 요소를 좀 더 잘 활용하게 되면 좋겠습니다.

1. 과거 호감가는 여성과 데이트를 하면서 나 스스로를 낮추어 생각했었습니다. 그리고 스스로 불안감에 빠져 상황을 부정적으로 인식하여 관계가 지지부진하게 진행되어 연애가 성사되지 않았습니다. 지금 생각해보면 그 여성도 원하는게 있어서 데이트에 응했었는데, 스스로에게는 힘이 없다고 생각하고 이에 반해 여성 측은 힘을 가지고 있다고 생각했기 때문에 여유가 없었던 것 같습니다. 2. 마감시간에 대한 이해가 가장 접근하기 쉽다고 생각합니다. 모든 업무는 어느정도 시간 기준을 가지기 때문에 어떤 일이든 간에 협상을 적용시킬 수 있다고 생각했습니다. 예를 들어 내가 을이고 상대방이 갑이라고 합시다. 업무든 인간관계든 서로 무언가를 진행해야한다고 한다면, 여유를 가지고 가볍게 접근하여 상대방의 시간 정보를 얻어내어 유리한 고점을 얻어낼 것입니다. 마감시간을 항상 유동적으로 가져가서 상대에게 블러핑을 할 수도 있을 것입니다. 3. “쳇.. 모르겠어요” 이 문장을 이길 구절은 없는 것 같습니다. ㅎㅎ 협상 전문가인지 독자의 마음을 사로잡는 것도 잘하네요. ㅎㅎ

연애도 치열한 협상의 장이지요..! 앞으로 다른 협상의 기회가 생긴다면 좀 더 만족스러운 결과를 얻으시기를 바랍니다. 협상의 기술을 읽다 보면 자신의 패를 보여주지 않는 것의 중요성을 느끼게 됩니다. 유동적인 마감 시간도 그렇고, "쳇...모르겠어요"(이미 만족하지만 그 사실을 알려주지 않음)도 그렇고요. 저도 이렇게 말해볼 수 있다면 좋겠네요ㅎㅎㅎ

항상 모든 게임에서 이길 수 없다는 것을 잘 알고 있습니다. 승률이 51% 이상이면 게임을 하는 것이 이득이라는 것도 압니다. 적어도 이론상으로는 말이죠. 하지만, 손실이 가져다주는 아픔이 이득보다 클 때가 많아, 배팅이나 협상을 대담하게 진행하기가 여전히 매우 어렵습니다. 최근에 이직을 고려하며 몇몇 회사에 지원했고, 운 좋게도 제가 정말 가고 싶었던 회사로부터 면접 제안을 받았습니다. 여러 사람과 차례로 면접을 보는 과정에서 때로는 만족스러운 답변을, 때로는 스스로도 부족하다고 느낄 정도의 답변을 했습니다. 대부분의 면접관들은 제게 질문할 기회를 주었는데, 저는 회사의 분위기와 장점, 보람을 느꼈던 순간이 있었는지 등을 물었고 대답을 잘 하지 못한 상황을 자책하며 공감을 바라기도 했습니다. 저 자신을 '아마추어'로 만들고 있었던거죠. 이마엔 '저는 이 회사에 꼭 가고 싶습니다'라고 써 붙인 채로. 그때 만약 '이 회사가 아니어도 괜찮아'라는 마음가짐으로 좀 더 여유롭게 면접에 임했다면, 면접관들에게 좀 더 매력적으로 보였을지도 모릅니다. 단 한 번의 협상으로 인생이 송두리째 달라지는 것도 아닌데, 제 시야가 너무 좁아져 있었습니다. 다음 번에는 '세상일이 다 그런 거지'라는 마음으로 좀 더 유연하게 협상에 임해보려고 합니다.

@산새 님, 협상에서 가장 중요한 법칙을 깨달으셨군요! 힘이든 시간이든 정보든 협상에서 상대방이 우위에 서지 않게 하는 방법은 이 한 번의 협상에 너무 집착하지 않는 것입니다(물론 실천하기는 어렵지만요). 세상일의 80%가 협상이라고 하니, 언제나 다음 협상이 있다는 마음을 가지면 좋겠습니다.