[김영사/책증정] 일상의 주도권을 쥐는 법! <허브 코헨의 협상의 기술 1> 함께 읽기

"세상일 80%는 협상이다"라는 뒤표지 카피가 무릎을 탁 치게 만드네요! 기대됩니다.

세상은 협상의 연속이지요^^ 앞으로 잘 부탁드립니다.

1. 협상의 의미 : 이해관계가 상충하는 둘 이상의 당사자가 서로의 합의점을 찾아가는 과정. 2. 협상력 결정 요인 : 협상에 직간접적으로 영향을 주는 4가지 요소는 1) 최초 요구, 2) 정보, 3) 힘, 4) 시간 이렇게 4가지 요소를 다루는 능력에 따라서 협상의 결과가 달라짐. 특히 최초 요구(Primary Request)가 중요. 협상 당사자가 제시하는 최초의 제안은 협상 결과에 지대한 영향을 미치므로 중요함. ‘최초 요구를 누가 먼저 어떻게 할 것인가?’와 ‘상대방의 최초 요구에 어떻게 대응할 것인가?’를 협상 초반에 면밀하게 준비함으로써 협상 주도권을 쥘 수 있음.

1. 협상 프로세스 1) 시작 단계: 친근감을 형성하며 안건을 정함 2) 상호 이해 관계: 서로가 의견을 제시 3) 실질 협상 단계: 서로의 욕구를 이해하고 서로의 이익을 동시에 만족시키기 위해서 통합적 협상을 함 4) 해결안 결정 단계: 해결안을 결정하고 향후 실행 계획을 수립하는 단계로 이루어짐 2. 윈윈 협상 스킬  요구와 욕구를 구분하기,  질문하기,  양측의 욕구를 모두 만족시키는 창조적 대안 개발하기  상대의 숨은 욕구 자극하기,  윈윈 협상의 전략으로 접근하기,  합리적 논거 제시  BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)를 활용, 좋은 인간관계 구축

@작가와책읽기 님, <협상의 기술1>의 내용을 꼼꼼하게 정리해주셨네요. 많은 사람이 협상을 이기고 지는 게임으로 생각하지만, 짚어주신 것처럼 허브 코헨은 '윈윈'을 무엇보다 중요하게 여깁니다. 책 후반부에서는 이 협상 스타일에 관한 흥미로운 이야기도 나오니, 계속 읽어주세요^^

1. 저의 경우 3가지 요소 중에 시간이 가장 필요한 것이라고 또는 거의 항상 필요했던 것이라고 생각합니다. 시간적 여유에 따라서 정보와 힘을 어느정도 더 확대하거나 조정할 여지가 있었던 것 같습니다. 힘과 정보라는 것이 특별히 차이가 나지 않는 경우가 많은데 이 경우 결국 시간 싸움이 되는 것 같습니다. 지금 저의 현재 상황도 그렇구요 ㅜㅜ 2. 사실 지금 제품 소싱 관련 협의 중에 있는데요, 항상 그렇듯 최종적으로 단가에 대해 입장차가 크네요. 상호 각자의 이유로 제시하는 가격이 다른데 협상에 좀 지치다보니 상대측 요구에 맞출까 하는 마음이 듭니다. 협상을 마무리하기 전에 책을 보면서 내게 유리하게 결론지을 수 있는 좋은 방법을 찾으면 좋겠어요. 3. 본문의 문장은 아니지만 ‘최고의 생각은 다른 사람들로부터 나온다.’라는 문구가 인상적이었습니다. 많은 경우 아무리 궁리해도 해법이나 내게 좋은 결론이 잘 나오지 않는데 다른이들과 이여기하다보면 자연스레 답이 구해지는 경우가 종종 있더라구요.

@윈도우 님에게는 시간이 협상의 제1요소이군요. 시간이 부족하면 성급하게 결정을 내리게 되지요ㅠㅠ 저도 직장에서 이런 경우를 많이 경험합니다. 허브 코헨은 그래서 상대방이 시간과 자원을 많이 퉂하게 만드는 것이 관건이라고 말하고 있기도 하지요. 윈도우님의 상황도 잘 해결되기를 바라겠습니다. '최고의 생각은 다른 사람들로부터 나온다!' 다른 사람과 협상을 할 때 되새겨야 할 말인 것 같네요. 혼자서는 얻을 수 없는 것을 위해 협상을 하는 것이니까요^^

정보와 시간, 그리고 힘 중에서 제게 가장 필요한 건 "힘"입니다. 시간과 노력을 기울이면, 즉 누구라도 부지런하기만 한다면 - 그게 말처럼 그리 쉬운 건 아니지만 -, "정보"와 "시간"의 우세는 가져갈 수 있어도 "힘"은 인식을 기반으로 하기 때문에 기존의 틀을 깨려는 분투가 있어야만 획득할 수 있습니다. 현재 제 주위에 정말 많은 협상의 대상들이 널려있지만, 가장 먼저 협상 테이블에 앉히고 싶은 건 바로 '나' 입니다. 시어스 매장의 냉장고에 붙어있는 가격표처럼 '나는 이런 사람이야. 이건 잘 하지만 저건 정말 잼병이야' 라는 생각이 어느 순간 깊게 뿌리내려 버렸습니다. 매일 실패와 후회를 반복하는 나를 보며 조소하는 그의 한 손엔 "네고 사절" 팻말이 들려져 있습니다. 이럴 때 나는 나를 누구보다 더 잘 안다는 정보의 우위도 의미가 없고, 시간은 내 편이 아니라 그 녀석을 점점 더 천년거목으로 만들 것 같습니다. 이렇게 독서 모임에 든 것도, 돈을 버려가며 영어 공부를 하고 PT를 받는 것도, 어제와 다른 내일을 꿈꾸며 늦은 밤 휴대폰을 만지작거리는 것도 나와의 협상에 임할 용기와 힘이 부족해 변죽만 두드리는 행위일 것입니다. 하지만 그 변죽도 두드리고 두드리다 보면 음악이 되고, 복판에 작은 동심원을 수없이 만들다 보면 장구를 찢을 수 있는 날도 오겠지요. 거만한 그 녀석에게 최후통첩을 날릴 날을 손꼽아 기다려봅니다.

@산새 님, 이전에 답글을 달아주신 분 중에도 자신과의 협상 이야기를 해주신 분이 있었습니다. 그분은 가장 필요한 요소로 정보를 꼽아주셨지만, 핵심은 비슷하다고 생각이 됩니다. 독서모임, 영어공부, PT 모두 자신과의 협상에서 승리한 결과일 것입니다. 협상에서 중요한 '힘'을 차곡차곡 확보해나가는 과정이라고도 볼 수 있겠네요^^ 산새님의 최후통첩, 기대하겠습니다.

협상의 3요소 중에서 지금 나에게 가장 필요한 것은 '힘'입니다. 실제적인 힘보다 내가 인식하는 힘이라고 하는 게 더 정확하겠네요. 나 스스로 힘을 가지고 있다고 믿는가? 저에게 부족했던 게 이 부분이라는 생각이 들어요. 일상의 모든 순간을 주도하기 위해서 어디서든 필요한 협상에 대해 관심 갖지 않은 채 그동안 너무 손해 보고 살지 않았나 싶네요. 평소의 성향이라면 손대지 않았을(?) 책 제목인데 제가 독서모임을 자진 신청했다는 것은 제 마음에 변화가 생겼다는 증거 같아요. 앞으로도 계속 읽어보겠습니다!

@사비연필 님, 자신의 힘을 인식하는 것이 협상에서 정말 중요한 것 같습니다. 협상은 자신감으로 행하는 일이니까요. 저도 이 책을 읽고 여러 상황에서 목소리를 조금 더 내보기로 했습니다. <협상의 기술 1>이 사비연필님의 변화의 시작이 된 셈이네요. 기대에 부응하는 독서 경험이 되기를 바랍니다!

1.협상의 3요소가 모두 중요하지만 저는 '정보'가 가장 필요하다고 생각합니다. 상대방에 대한 정보가 많을수록 유리한 위치에서 시작하기 때문에 원하는 결과를 얻기가 더 수월할 것 같습니다. 2.가정 내에서는 밥을 먹지 않고 군것질만 하려는 아이와의 협상이 필요할 것 같고, 제 자신과는 독서와 공부 사이에서 협상이 필요할 것 같네요.

@lale 님은 정보를 가장 필요한 요소로 꼽아주셨군요. 협상에서 상대방에 대한 사전 조사는 거의 필수지요. 요즘에는 정보가 넘쳐난다고는 하지만, 그래도 그 정보들을 알고는 있어야 필요한 것을 가릴 수 있으니까요. 자신과의 협상, 타인과의 협상을 골고루 하고 계시는군요. 개인적으로 저는 자신과의 협상이 조금 더 까다로운 것 같은데(저를 너무 잘 알아서, 혹은 안다고 생각해서 협상이 잘 안 되어요) lale님은 어떻게 생각하시는지 궁금합니다.

답변이 늦었네요. 저도 저 자신과의 협상이 가장 어려운 것 같습니다. 이 책을 끝까지 읽고 참고하여 자신과의 지혜로운 협상 방식을 찾아봐야겠네요.