@lale 님, 저도 여행을 갔을 때 비슷한 경험을 했습니다. 흥정을 해야 하는데 사고 싶어 하는 마음이 너무 티가 나니 상인이 깎아주지를 않더라고요. 그때 허브 코헨의 책을 읽었더라면 조금 더 만족스러운 거래를 했을 텐데 말입니다^^;
"쳇...모르겠어요"를 많은 분들이 좋아해주시네요! 책에는 정말 다양한 협상 기술이 나오니, 언젠가 도움이 되었으면 좋겠습니다.
[김영사/책증정] 일상의 주도권을 쥐는 법! <허브 코헨의 협상의 기술 1> 함께 읽기
D-29
답변을 내놓는 것보다 질문을 더 많이 하라. 답변을 알고 있다 하더라도 질문을 하라. 그렇게 하면 상대방을 신뢰해도 좋을지 시험해볼 수 있다.
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 p.155, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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1. 과거를 생각해보니… 매번 바쁘다보니 시간에 닥쳐 준비하고 협상해 왔더라구요. 시간이 부족하다보니 결국은 제가 아쉬워지게되고 상대가 하자는대로 따라가는 경우가 많았던 것 같습니다. 앞으로는 충분히 시간을 가지고 협상에 입해야한다는 것을 책을 보며 절감하고 있습니다.
2. 저는 전문지식을 발휘하여 협상하는 것이 크게 인상 깊었습니다. 그냥 내가 시장과 상품에 대해 잘 안다고 막연히 생각해오고 있었는데 막상 그렇지도 않더라구요. 그냥 익숙하다는 것이지 정작 아는 게 많지 않더라는거죠. 그래서 이미 실천을 시작했습니다. 책에서 얻을 수 있는 지식보다는 사람들로부터 얻는 지식이 많은만큼 거래처 사장님들과 점심을 한번씩 꼭 하기로 했고, 만나서 친분도 쌓고 제품과 시장 관련된 여러 이야기를 자주 들으려 합니다. 이제 1-2번이지만 벌써 모르는 이야기들을 많이 듣다보니 정보의 힘을 새삼스레 느끼고 있습니다
“ 오늘날, 현명한 상사는 직원들의 책무에 관해 협상한다. 상사란 무엇인가? 해야 하는 일을 자발적으로 하게 만드는 공식적 권위를 갖는 사람이다. 여러분이나 나나 잘 알다시피, 오늘날 상사를 괴롭히는 가장 좋은 방법은 상사가 말한 것을 정확히 그대로 행하는 것이다. ”
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 p.21, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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“ 힘은 그 자체로 목표가 되어서는 안된다. 힘은 목적지로 옮겨져야 한다. 가능한 여러 목표에 힘을 나눠보면 목표는 유쾌하게 ‘좋은 것’ 또는 가증스럽게 ‘나쁜 것’일 수 있지만, 그 목표를 달성하는 데 사용하는 힘은 전기나 바람처럼 중립적이다 . ”
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 P.74, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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협상을 하는데 있어 가장 어려운 점은 상대가 귀틀막을 하고 있는 경우인 것 같습니다. 매우 일방적인 경우라고 할까요. 소통의 자질로 경청을 덕목으로 하는데 경청은 커녕...이라는 상황이 여러모로 어렵습니다. 이런 상황에서도 협상의 틈을 찾아내는 것에는 상당한 기술이 필요한 것 같습니다.
@한라한라한라산 님, 아...협상을 원하지 않을 때만큼 어려운 경우가 없지요. 과연 내가 가진 패에 상대방이 만족할까? 하는 생각도 하게 되고요. 그럴 때는 개인적으로 정보가 정말 중요한 것 같습니다. 상대방이 정말로 원하는 것을 찾아내야 하니까요..
인생이 게임이라면 협상은 살아가는 방식이다. 성공을 원한다면 게임 전체를 이해해야 한다.
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 70쪽, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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우리는 스스로를 보호하기 위해, 우리 삶의 주체가 되기 위해 힘이 필요하다.
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 75쪽, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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자신이 힘을 가지고 있다고 굳게 믿으면, 당신은 상대에게 그 자신감에 찬 인식을 전달하게 된다. 상대가 나를 어떻게 보고, 믿고, 반응하는지를 결정하는 것은 바로 나 자신이다.
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 78쪽, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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화제로 지정된 대화
안녕하세요, 김영사 모임지기입니다.
<허브 코헨의 협상의 기술 1> 독서모임 3주차입니다. 게으른 모임지기도 조금 더 성실하게 달려보려 합니다! 이번 주에는 읽을 분량이 조금 많습니다. 하지만 그만큼 흥미로운 이야기도 많지요. 냉혹한 소련 스타일 협상 이야기부터 비대면 협상 101까지, 협상의 이모저모에 대해 이야기 나누어보아요.
기간: 3월 6일(수)~3월 12일(화)
범위:
3부. 2가지 협상 스타일
7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일
8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일
9. 상호 만족을 위한 협상의 기술
4부. 어디서나, 누구와도 협상하기
10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수
11. 결정권자와 협상하라
12. 사람 대 사람으로 협상하라
질문:
1. 3부에서 허브 코헨은 협상의 '숨겨진 욕구'에 대해 이야기합니다. 사람들이 협상을 할 때 결과에만 집중하지는 않는다는 것이죠("충분히 흥정하면서 보람을 느끼고 싶다" "내 지인보다는 좋은 조건이었으면 좋겠다") . 혹시 나에게도 숨겨진 욕구가 있었을지 생각해봅시다.
2. 상대방과 신뢰를 쌓을수록 협상은 쉬워진다고 합니다. 지속 가능한 협상을 위해 필요한 것에는 또 어떤 것이 있을까요?
3. 읽으면서 인상깊었던 문장을 공유해주세요.
마지막까지 잘 부탁드립니다!
1. 3,4부를 읽고 나니 무언가를 사러 직원과 마주하는 상황일 때 제가 갖고 있는 패를 다 들키는 기분이었단 걸 다시 한 번 느끼네요. 사전 준비도 철저하게 해서 중요한 건 꼭 쥐고서 원하는 결과를 한 번 도출해보는 연습을 해보겠습니다.
2. 표면적으로는 이기적인 계산을 안하는 것처럼 할 수 있는 태도나 표정관리 하나의 연기라고 할까요? 지속가능하려면 선을 넘지 않는 범위 내에서 잘 수행하고 있다거나 그 정도는 포용가능함을 연출하는 것도 중요하다고 생각해요. 물론 그게 진정성이 없으면 큰일이지만 말이나 행동으로 보여주지 않으면 속마음을 읽어낼 수 없으니 신뢰를 쌓는데도 어렵다고 생각해요.
@신이나 님, 판매 직원들은 매일 치열하게 협상하는 만큼 협상에서 우위를 점하기도 쉬운 것 같습니다. 하지만 허브 코헨의 도움을 받으면 저희도 좀 더 만족스러운 협상을 할 수 있겠지요^^
겉으로 드러나는 태도도 말씀대로 무척 중요합니다. 허브 코헨도 협상할 때 일부로 어수룩한 모습을 보이지요. 저자의 사진을 찾아보면 사람들이 흔히 떠올리는 차가운 협상가의 모습과는 거리가 있는데, 이것도 전략이지 않을까 하는 생각을 했습니다.
“ 그러니 아이디어 반대자를 잠재적인 동맹으로 소중히 하라. 당신의 자존감 때문에 다른 결과를 만들어내지 말고, 그들에게 당신의 관점을 진지하고 꾸준하게 전달하라. 당연히 긴장감은 존재하겠지만 감정적인 내용은 배제하여 아이디어 반대자가 감정적 반대자로 변하는 일이 결코 없도록 하라 ”
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 P302, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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1. 저의 경우는 “존중받는 것”입니다. 상대방이 저에 대해 물정을 모른다든지, 저에게 이일 말고 다른 일을 해보라는 식으로 무시하는 발언들을 할 때면 아무리 좋은 조건이라도 거래하기 싫어집니다. 무엇보다 우선은 상대에 대한 존중이 우선되어져야한다는 생각입니다.
2. 신뢰는 아무리 강조해도 지나침이 없을 것 같습니다. 신뢰라는 것은 여러 상호작용 끝에 얻어지는 결과물임과 동시에 다른 거래를 시작하기 위한 또다른 출발점이 되기도 합니다. 그리고 무엇보다 많은 부분이 서로에게 투명하게 됨으로써 사전에 예상할 수 있고 또힌 거래 자체도 빨리 미무리되어 사업에 시간적 리스크를 줄여주기도 하는 것이죠. 따라서 저는 하나도 신뢰, 둘도 신뢰, 셋도 신뢰라고 주장하고 싶습니다!!
말씀대로 협상의 3요소를 제외하고 중요한 것이 있다면 상대방을 향한 신뢰와 존중이겠지요. 저는 그 두 가지 요소가 모두 결여되었던 소련 협상가들이 결국 토지 구매에 실패한 이야기를 무척 좋아합니다. 협상이란 건 결국 서로를 신뢰하고 가진 것을 교환하는 것이지요!
“ 다른 사람의 마음과 생각을 들여다볼 수는 없다. 때문에 상대가 무엇 때문에, 어떤 이유로 그런 행동을 하게 되었는지 안다고 생각하는 것은 말도 안 된다. 대부분의 경우에는 말을 한 사람 조차도 모른다. 게다가 당신에게 주어진 정보를 너무 빨리 평가 해버리면 그 말을 한 사람은 말을 점점 줄이거나 아예 입을 다 줄어버릴 수도 있다. ”
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 p.299, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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1. 3부에서 협상 속 "숨겨진 욕구"는 매우 흥미로웠습니다. 협상의 결과만이 만족과 불만족의 대상이라고 생각했는데, 실제로는 다층적인 차원의 욕구가 숨어있기에 이 점을 잘 포착해야한다는 점에 설득되었습니다. 3부 말미에 등장하는, 세라피 판매상과의 협상 과정도 이 점을 잘 드러내고 있다고 보입니다. 세라피 자체에 대한 욕구가 없었는데도, 결국 구입하게 되었으니까요.
저도 생각해보면, 필요한 물건이 아님에도 시장에서의 가격 협상 과정에서 체험할 수 있는, 소위 '깎는 재미' 때문에 물건을 구입한 적이 있는 걸 보면, 겉으로 드러나는 욕구보다 숨겨진 욕구가 더 크게 발휘될 때가 많은 것 같습니다. 동일한 물건을 남들보다 싼 가격에 소유하게 되었을 때, 일종의 승리감을 느꼈던 것 같습니다. 저에게는 이러한 승리감이 숨겨진 욕구의 다른 말인 것 같습니다. 허브 코헨이 정의하는 "승리"와는 다른 의미이지만 말이죠.
2. 여기서 신뢰란 상호불만족인 타협이 아니라 상호만족인 윈윈협상이 가능할 것이라는 믿음과 관련이 있다고 생각합니다. 협상이 지속가능하려면, 그 믿음이 맞았다라는 체험이 쌓여야 신뢰가 무너지지 않고 지속될 수 있을 것 같습니다. 따라서 윈윈협상을 지향하며 계속 시도해보는 '끈기'가 필요할 것 같습니다.
@지혜 님, 안녕하세요. 국제 협상가를 이긴 로컬 협상가의 이야기는 정말 재미있었지요ㅎㅎ 저에게도 그런 욕구가 있 습니다. 꼭 성공적인 협상이 아니더라도, 나중에 이야기거리가 될 만한 협상이라면 참여하고 싶더라고요^^;
끈기도 중요한 요소지요! 책에서 말하듯 세상일 80%가 협상이니까요. 끈기를 가지고 계속 협상해서 다들 윈윈하는 협상가가 되시면 좋겠습니다.
“ 많은 사람들이 승패식 스타일을 인지하게 되면, 순진한 사람들을 밟고 일궈내는 값싼 승리를 허락하지 않을 것이다. 실제로 이런 지식이 널리 퍼지면 우리는 경쟁적인 전술을 무력화시키고 불공정한 게임을 최소화할 수 있다. ”
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 221쪽, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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