[김영사/책증정] 일상의 주도권을 쥐는 법! <허브 코헨의 협상의 기술 1> 함께 읽기

1. 3,4부를 읽고 나니 무언가를 사러 직원과 마주하는 상황일 때 제가 갖고 있는 패를 다 들키는 기분이었단 걸 다시 한 번 느끼네요. 사전 준비도 철저하게 해서 중요한 건 꼭 쥐고서 원하는 결과를 한 번 도출해보는 연습을 해보겠습니다. 2. 표면적으로는 이기적인 계산을 안하는 것처럼 할 수 있는 태도나 표정관리 하나의 연기라고 할까요? 지속가능하려면 선을 넘지 않는 범위 내에서 잘 수행하고 있다거나 그 정도는 포용가능함을 연출하는 것도 중요하다고 생각해요. 물론 그게 진정성이 없으면 큰일이지만 말이나 행동으로 보여주지 않으면 속마음을 읽어낼 수 없으니 신뢰를 쌓는데도 어렵다고 생각해요.

@신이나 님, 판매 직원들은 매일 치열하게 협상하는 만큼 협상에서 우위를 점하기도 쉬운 것 같습니다. 하지만 허브 코헨의 도움을 받으면 저희도 좀 더 만족스러운 협상을 할 수 있겠지요^^ 겉으로 드러나는 태도도 말씀대로 무척 중요합니다. 허브 코헨도 협상할 때 일부로 어수룩한 모습을 보이지요. 저자의 사진을 찾아보면 사람들이 흔히 떠올리는 차가운 협상가의 모습과는 거리가 있는데, 이것도 전략이지 않을까 하는 생각을 했습니다.

1. 저의 경우는 “존중받는 것”입니다. 상대방이 저에 대해 물정을 모른다든지, 저에게 이일 말고 다른 일을 해보라는 식으로 무시하는 발언들을 할 때면 아무리 좋은 조건이라도 거래하기 싫어집니다. 무엇보다 우선은 상대에 대한 존중이 우선되어져야한다는 생각입니다. 2. 신뢰는 아무리 강조해도 지나침이 없을 것 같습니다. 신뢰라는 것은 여러 상호작용 끝에 얻어지는 결과물임과 동시에 다른 거래를 시작하기 위한 또다른 출발점이 되기도 합니다. 그리고 무엇보다 많은 부분이 서로에게 투명하게 됨으로써 사전에 예상할 수 있고 또힌 거래 자체도 빨리 미무리되어 사업에 시간적 리스크를 줄여주기도 하는 것이죠. 따라서 저는 하나도 신뢰, 둘도 신뢰, 셋도 신뢰라고 주장하고 싶습니다!!

말씀대로 협상의 3요소를 제외하고 중요한 것이 있다면 상대방을 향한 신뢰와 존중이겠지요. 저는 그 두 가지 요소가 모두 결여되었던 소련 협상가들이 결국 토지 구매에 실패한 이야기를 무척 좋아합니다. 협상이란 건 결국 서로를 신뢰하고 가진 것을 교환하는 것이지요!

1. 3부에서 협상 속 "숨겨진 욕구"는 매우 흥미로웠습니다. 협상의 결과만이 만족과 불만족의 대상이라고 생각했는데, 실제로는 다층적인 차원의 욕구가 숨어있기에 이 점을 잘 포착해야한다는 점에 설득되었습니다. 3부 말미에 등장하는, 세라피 판매상과의 협상 과정도 이 점을 잘 드러내고 있다고 보입니다. 세라피 자체에 대한 욕구가 없었는데도, 결국 구입하게 되었으니까요. 저도 생각해보면, 필요한 물건이 아님에도 시장에서의 가격 협상 과정에서 체험할 수 있는, 소위 '깎는 재미' 때문에 물건을 구입한 적이 있는 걸 보면, 겉으로 드러나는 욕구보다 숨겨진 욕구가 더 크게 발휘될 때가 많은 것 같습니다. 동일한 물건을 남들보다 싼 가격에 소유하게 되었을 때, 일종의 승리감을 느꼈던 것 같습니다. 저에게는 이러한 승리감이 숨겨진 욕구의 다른 말인 것 같습니다. 허브 코헨이 정의하는 "승리"와는 다른 의미이지만 말이죠. 2. 여기서 신뢰란 상호불만족인 타협이 아니라 상호만족인 윈윈협상이 가능할 것이라는 믿음과 관련이 있다고 생각합니다. 협상이 지속가능하려면, 그 믿음이 맞았다라는 체험이 쌓여야 신뢰가 무너지지 않고 지속될 수 있을 것 같습니다. 따라서 윈윈협상을 지향하며 계속 시도해보는 '끈기'가 필요할 것 같습니다.

@지혜 님, 안녕하세요. 국제 협상가를 이긴 로컬 협상가의 이야기는 정말 재미있었지요ㅎㅎ 저에게도 그런 욕구가 있습니다. 꼭 성공적인 협상이 아니더라도, 나중에 이야기거리가 될 만한 협상이라면 참여하고 싶더라고요^^; 끈기도 중요한 요소지요! 책에서 말하듯 세상일 80%가 협상이니까요. 끈기를 가지고 계속 협상해서 다들 윈윈하는 협상가가 되시면 좋겠습니다.

1.어떤 물건을 사려고 하는데 고민하는 모습을 보이자 직원이 그 물건을 사면 고객님께만 특별히 다른 물건을 추가로 더 준다고 했던 적이 있습니다. 그 제안을 받고 속아서(?) 바로 구매를 했던 기억이 납니다. 지금 생각해보면 다른 손님한테도 똑같이 말했을텐데 저는 저한테만 특별한 혜택을 주는 줄 알고 좋아했던 것 같아요. 남들과 같은 값을 지불하면서 더 많이 받고자 하는 욕구가 있었네요. 2.상대방의 입장을 공감해주는 능력도 필요할 것 같아요. 그럼 상대가 존중받는다는 느낌이 들테고, 협상도 더 잘 되지 않을까 싶네요. 책을 읽기 전에는 협상이 제가 하는 일과는 관련이 없다고 생각했는데 책을 읽고나니 모든 일에는 다 협상이 필요하다는 걸 알게 되었습니다. 협상은 살아가는데 유용한 기술이네요. 협상의 기술2 도 읽어봐야겠습니다. 3주동안 질문에 답해보면서 더 깊이 있는 독서를 할 수 있었던 것 같습니다. 감사합니다. ^^

If you read between the lines, you understand what someone really means, or what is really happening in a situation, even though it is not said openly. I think, That's very important in negotiations.

Rather than pointing out only the shortcomings and hurting the feelings of the negotiating partner, I believe that discovering and informing them of the advantages that they did not even know with sincere affection is the highest point of negotiation. I think that only then will the culture of sustainable negotiation with respect to mutual aid(相扶相助 상부상조), the humanitarianism(弘益人間 홍익인간), and human love in heaven(敬天愛人 경천애인). I believe that if we discover and sharpen everyone's natural talents with our strengths, we will all innovate together, leap forward together, make society beautiful in rhythm and beat, and play the harmonious orchestra beautifully.