[김영사/책증정] 일상의 주도권을 쥐는 법! <허브 코헨의 협상의 기술 1> 함께 읽기

1. 곰곰히 생각해보았는데 실패한 협상이라기보다는 일방적 통보였고 받아들일 수 밖에 없던 상황이 많았어요. 그래서 협상의 기술을 읽으니까 화가 나네요. 적어도 동등한 위치에는 놓여있을 수 있도록 정신을 좀 바짝 차려야겠다고 생각이 들었어요. 2. '정보'는 아무래도 직접 전화를 걸어서 상담을 요청하면서 필요한 정보들을 받은 적이 있는데 그렇게 하지 않으면 마땅히 또 다른 방법이 생각나지 않아서 했던 방법이 떠오르네요. 책을 읽으면서 상대가 원하는 걸 알아내서 '시간'의 압박으로 문제를 해결하는 것을 보니 놀랍습니다. 실생활에서 어떻게 하면 쓸 수 있을지 고민을 좀 해보아야겠어요. 내가 원하는 방향으로 주도권을 휘두르는 방법이 매력적이에요.

@신이나 님, 가장 좋은 협상은 윈-윈 협상이겠지만 현실에서는 한쪽만 이기는 협상을 하려는 사람들이 참 많지요. 그래서 허브 코헨이 알려주는 협상의 기술이 더 중요한 것 같습니다. 적극적으로 정보를 수집하셨다면 더 나은 협상의 길로 들어선 셈이네요^^ 시간에 관해서라면, 책 후반에 나오는 베트남인들의 이야기가 특히 인상깊지요. 저도 신이나님도 시간이라는 요소를 좀 더 잘 활용하게 되면 좋겠습니다.

1. 과거 호감가는 여성과 데이트를 하면서 나 스스로를 낮추어 생각했었습니다. 그리고 스스로 불안감에 빠져 상황을 부정적으로 인식하여 관계가 지지부진하게 진행되어 연애가 성사되지 않았습니다. 지금 생각해보면 그 여성도 원하는게 있어서 데이트에 응했었는데, 스스로에게는 힘이 없다고 생각하고 이에 반해 여성 측은 힘을 가지고 있다고 생각했기 때문에 여유가 없었던 것 같습니다. 2. 마감시간에 대한 이해가 가장 접근하기 쉽다고 생각합니다. 모든 업무는 어느정도 시간 기준을 가지기 때문에 어떤 일이든 간에 협상을 적용시킬 수 있다고 생각했습니다. 예를 들어 내가 을이고 상대방이 갑이라고 합시다. 업무든 인간관계든 서로 무언가를 진행해야한다고 한다면, 여유를 가지고 가볍게 접근하여 상대방의 시간 정보를 얻어내어 유리한 고점을 얻어낼 것입니다. 마감시간을 항상 유동적으로 가져가서 상대에게 블러핑을 할 수도 있을 것입니다. 3. “쳇.. 모르겠어요” 이 문장을 이길 구절은 없는 것 같습니다. ㅎㅎ 협상 전문가인지 독자의 마음을 사로잡는 것도 잘하네요. ㅎㅎ

연애도 치열한 협상의 장이지요..! 앞으로 다른 협상의 기회가 생긴다면 좀 더 만족스러운 결과를 얻으시기를 바랍니다. 협상의 기술을 읽다 보면 자신의 패를 보여주지 않는 것의 중요성을 느끼게 됩니다. 유동적인 마감 시간도 그렇고, "쳇...모르겠어요"(이미 만족하지만 그 사실을 알려주지 않음)도 그렇고요. 저도 이렇게 말해볼 수 있다면 좋겠네요ㅎㅎㅎ

항상 모든 게임에서 이길 수 없다는 것을 잘 알고 있습니다. 승률이 51% 이상이면 게임을 하는 것이 이득이라는 것도 압니다. 적어도 이론상으로는 말이죠. 하지만, 손실이 가져다주는 아픔이 이득보다 클 때가 많아, 배팅이나 협상을 대담하게 진행하기가 여전히 매우 어렵습니다. 최근에 이직을 고려하며 몇몇 회사에 지원했고, 운 좋게도 제가 정말 가고 싶었던 회사로부터 면접 제안을 받았습니다. 여러 사람과 차례로 면접을 보는 과정에서 때로는 만족스러운 답변을, 때로는 스스로도 부족하다고 느낄 정도의 답변을 했습니다. 대부분의 면접관들은 제게 질문할 기회를 주었는데, 저는 회사의 분위기와 장점, 보람을 느꼈던 순간이 있었는지 등을 물었고 대답을 잘 하지 못한 상황을 자책하며 공감을 바라기도 했습니다. 저 자신을 '아마추어'로 만들고 있었던거죠. 이마엔 '저는 이 회사에 꼭 가고 싶습니다'라고 써 붙인 채로. 그때 만약 '이 회사가 아니어도 괜찮아'라는 마음가짐으로 좀 더 여유롭게 면접에 임했다면, 면접관들에게 좀 더 매력적으로 보였을지도 모릅니다. 단 한 번의 협상으로 인생이 송두리째 달라지는 것도 아닌데, 제 시야가 너무 좁아져 있었습니다. 다음 번에는 '세상일이 다 그런 거지'라는 마음으로 좀 더 유연하게 협상에 임해보려고 합니다.

@산새 님, 협상에서 가장 중요한 법칙을 깨달으셨군요! 힘이든 시간이든 정보든 협상에서 상대방이 우위에 서지 않게 하는 방법은 이 한 번의 협상에 너무 집착하지 않는 것입니다(물론 실천하기는 어렵지만요). 세상일의 80%가 협상이라고 하니, 언제나 다음 협상이 있다는 마음을 가지면 좋겠습니다.

1. 질문들에 대해 답을 하면서 제가 진짜 협상에 대한 경험이 적다고 느꼈어요. 협상에 실패한 경험 기껏해야 언니랑 가방을 어떻게 나눠가질건지 뭐 그런것들 밖에 생각이 안나네요. 대체로 싫으면 안 할 수 있는 일이거나, 반대로 상대의 제안이 뭐든 상관 없던경우가 많아요. 다만 올 하반기부터 업무 분장에 대해 이야기 할 일이 많아질거 같은데 협상 경험이 없어 걱정이긴 하네요. 2,3.쳇 모르겠어요.이게 진짜 임팩트가 있어서 따라서 제 경우도 적용해보고 싶어요. 다만 번역된 문구라 정확한 뉘앙스 파악을 위해서 작가가 영어로 정확히 뭐라고 적은 문장인지 궁금해요. 원래 무슨 문장이었는지 알 수 있나요??

@gamja 님, 회사에서 본격적인 협상을 시작하시는군요. <허브 코헨의 협상의 기술>이 많은 도움이 되기를 바라겠습니다. "쳇...모르겠어요"의 원문은 "Gee...I don't know"입니다. 저는 이 구절을 보며 능청스럽게 어깨를 으쓱하는 허브 코헨의 모습을 떠올렸답니다^^

1. 2부를 읽고 나니, 역시나 저는 협상에 능하지 않았다는 것을 확실히 알게 되었습니다. 허브 코헨이 하지 말라고 하는 행동들을 자주 했으니까요. 예컨대, 정찰제 상점은 고사하고 가격 흥정이 얼마든지 가능한 재래 시장에서까지 협상을 시도해보려고 하지 않았습니다. 그러니 저는 협상의 측면에서는 자주 실패자의 입장이었네요. 이 책 덕분에 저의 행동 패턴을 파악할 수 있게 되었으니, 앞으로는 이전과는 조금은 다르게 할 수 있을 것 같습니다. 힘, 시간, 정보에 대해 알게 된 내용들을 실전에 적용해볼 수 있을테니까요. 저 자신에게 기대해봅니다. 2. 저는 2부에서 특히 힘에 대해 자세히 그리고 세부적으로 알게 되어 흥미롭게 읽었습니다. 경쟁의 힘, 정통성의 힘, 위험 감수의 힘, 참여의 힘, 전문 지식의 힘, 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘, 투자의 힘, 보상 혹은 처벌의 힘, 동일시의 힘, 도덕성의 힘, 전례의 힘, 집요함의 힘, 설득의 힘, 태도의 힘, 이 14가지 힘을 모두 따라해보면서 익히고 싶습니다.

@지혜 님, 저도 <허브 코핸의 협상의 기술>을 읽으며 힘, 시간, 정보가 부족했던 협상 경험을 수없이 떠올릴 수 있었습니다. 하지만 말씀대로 저의 행동 패턴을 파악하고 '어떻게 다르게 할 수 있었을까'라고 생각하니 많은 도움이 되었어요. 첵에서 허브 코헨은 힘을 아주 세세하게 나누어 언급하지요. 그만큼 일상에서 적용해보기도 좋을 것 같습니다. 지혜 님이 이 힘을 익히며 앞으로 더 나은 협상가의 길을 가시길 바라겠습니다.

1. 물건 하나를 살 때도, 가족에게 내가 원하는 바를 이야기해야 할 때도 진짜 준비 하나도 없이 임했던 것 같네요. 나쁜 의도로 접근하는 사람들에게는 먹기 좋은 먹잇감이었을..... 2. 도덕성의 힘, 동일시의 힘, 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘, 마감 시한의 함정, 일찍 시작하는 정보 수집 세상이 논리적 이치로 돌아가지 않는다는 건 어렴풋이 알고 있었지만 이 책을 읽으면서 무릎을 치게 되네요. 이제라도 알게 되어 다행입니다. 협상이라는 개념을 저도 모르게 약간 부정적으로 생각하고 있었던 것 같아요. 이렇게 내 삶에 작고 크게 유용한 기술인데 말이죠.

@사비연필 님, 그래도 협상에서 치명적인 결과를 맞이한 적은 없으시기를 바라겠습니다. 짚어주신 대로 힘, 시간, 정보에 관해 허브 코헨이 아낌없이 조언하고 있으니 함께 더 나은 협상과가 되어보아요. 일상의 모든 순간을 좀 더 낫게 만들기 위해서^^

<2주차> 1.이사를 앞두고 정찰제가 아닌 가구매장에서 가구를 샀던 경험이 떠오릅니다. 당시에 판매자분께서 이사 날짜를 물어보셔서 정직하게 대답했는데, 기간이 얼마 남지 않아 더 이상 다른 매장을 둘러 볼 시간이 없다는 사실을 상대가 알아차리게 했네요.(시간) 또한 제가 "여기 가구 다 예쁘고 마음에 들어" 라고 말하며 이 매장에서 구매하고 싶어하는 의지를 보였습니다.(정보) 그래서 부르는게 값인 매장에서 비싼 가격으로 여러 가구를 구매하는 결과를 초래했네요. 지금 생각해보니 상대는 저의 마감시한과 자기네 가구를 마음에 들어한다는 정보를 알고 유리한 입장에서 거래를 성사시켰던 것 같네요. 2.여러 협상 방식이 나오지만 역시 마지막 "쳇...모르겠어요." 가 가장 매력적으로 다가오네요. 아직 협상을 할 만한 일이 생기지 않아 적용해보지는 못했지만 기회가 된다면 책에 나온 다양한 협상 방식을 사용해보고 싶네요. 이 책이 좋은 길잡이가 되어줄 것 같습니다.