[김영사/책증정] 일상의 주도권을 쥐는 법! <허브 코헨의 협상의 기술 1> 함께 읽기

감사합니다. 3주간 잘 부탁드립니다^^

안녕하세요. <허브 코헨의 협상의 기술 1> 독서모임 신청 마지막 날입니다. 함께 첫 장을 읽으며 내일부터 본격적으로 시작될 독서모임을 준비해보면 좋겠습니다. 저는 내일 생각할 거리와 함께 돌아오겠습니다. 앞으로 3주간 잘 부탁드립니다!

모임지기님께서 안내해주신 질문에 순차적으로 답하며 생각을 정리해보겠습니다. 1. 협상의 3가지 요소는 협상에 대해 더 쉽게 이해할 수 있는 효과를 주네요. 3가지 요소를 감안하며 제 과거 경험들을 돌이켜보니, 저의 경우는 '정보'였습니다. 정보의 불평등이 있었기 때문에 그로 인해 대개의 경우 힘과 시간도 영향을 받게 되었습니다. 정보를 많이 가진 쪽이 힘을 더 발휘할 수 있었고, 시간을 통제할 수 있는 주도권도 가져갈 수 있었으니까요. 2. 사실 이 책을 읽기 전까지 협상이라는 단어는 저의 일상과는 상당히 거리가 멀다고 생각했습니다. 저에게 협상(negociation)이란 경영경제 관련 분야로만 한정된 개념이었으니까요. 그런데 올해 제가 관심있는 분야만이 아니라 그간 관심없던 분야에 대해서도 독서를 해보자하는 마음을 갖게 되었고 그래서 이번 모임에도 신청을 하게 되었는데, 새로운 도전을 시작하긴 했지만 이러한 시도를 하는 저와 새로운 도전을 하지 않는 저 사이에 일종의 협상 관계가 설정된 것 같습니다. 지금으로서는 이것이 저에게 필요한 협상인 듯하고요. 이 협상의 결과는 이 모임의 끝에 알게 되겠지요.

@지혜 님, 안녕하세요. 협상에서 가장 필요한 요소로 정보를 꼽아주셨군요. 저도 정보의 필요성을 많이 느낍니다. 특히 요즘처럼 '노이즈'도 많은 세상에서는 올바른 정보를 쥐는 것도 아주 중요한 능력인 것 같아요. 그리고 말씀해주신 것처럼, 협상은 경영경제만이 아니라 일상의 모든 순간에도 일어납니다^^ 책의 핵심 내용을 이미 파악하셨군요! 지혜님의 이번 협상이 윈-윈의 결과로 끝맺기를 바랍니다.

1. 셋 다 너무 중요한데 저에 비추어 보았을 땐 시간인 것 같아요. 목표한 시간안에 미션을 클리어할 수 있는가 시간이 모자라서 넘어갈 경우에 이러지도 저러지도 못하면서 힘은 두 배로 더 들게 되더라구요. 2. 곧 다가올 시험기간에 어떻게든 주도권을 갖고 학생들이 스스로 공부하게끔 만들게 해야하네요. 성적이 우선 잘 나오고 봐야하는 것이라 늘 하는 일이지만 올초에는 고민이 좀 많이 됐거든요.

@신이나 님, 시간이 부족하면 나중에 힘이 두 배로 든다는 말에 너무나 공감합니다. 게다가 시간은 다른 자원으로 보충할 수도 없지요! 협상의 핵심 요소로 꼽히는 이유가 있네요. 학생들과의 공부 협상...정말 어려울 것 같습니다. 공부는 자율적으로 해야 하는 것인데, 협상을 안 할 수는 없고...<협상의 기술 1>을 읽고 적절한 방법을 찾으실 수 있다면 좋겠습니다.

별 5개입니다. 느긋해지려고 노력 많이 하는데도 아직까지 많이 급해요. 생각하고 답을 하거나 할 수 없는 건 할 수 없다고 해야하는데 직업병인지 어떻게든 답변을 해버리고 말거든요. 말을 하고도 하지 않을 때도 후회가 남긴하지만 말을 하고 난 후회는 진짜 오래 남아요.

1. 힘이 있어야 정보와 시간에서도 유리하다고 생각해서 힘이요. 2.지금 협상이라기보다는 조정중인 사항이 있기는 한데요. 업계에서 선호하지 않는 조건과 선호하는 조건을 둘다 가지고 있어요. 하나는 굉장히 유리한 조건, 하나는 굉징히 치명적인 조건이라 어떻게 되맂 모르겠어요. 3. 1부는 거의 냉장고 구매를 위주로 예시를 들고 진행이 되었는데 아무래도 문화차이에서 오는 차이점들이 있어 한국에서는 그대로 적용하기는 어려워 보이네요. 의외였던게 기억에 남아요. 협상에서 이기려면 잘 아는척 해야 할거 같은데 오히려 모르는척 도움을 요구하라는게 놀랍네요. 잘 연습해서 써먹어보고 싶어요.

늦었지만 답변을 적어보겠습니다. 1.정보라고 생각합니다. 무엇을 아는지를 알면, 무엇을 해야할지 기준이 생기고 이는 자신감으로 이어지기 때문입니다. 그리고, 이런 상황에서 자신감은 매우 중요하다고 생각하기 때문에 정보를 꼽았습니다. 2. '약점을 강점으로 바꾸기' 입니다. 저는 남에게 말을 더듬거나 멍청하게 보이는 걸 싫어하는데, 이걸 역으로 협상에 이용할 수 있다는 걸 알고나서 충격을 먹었습니다. 3. (책 읽는 독자가 말을 더듬고, 저자가 이 독자가 주장을 펼치도록 도와주는 상황) 당신은 무엇을 하고 있는가? 아무것도. 나는 뭘 하고 있는가? 당신이 주장을 펼치도록 돕고, 이 상황에 내 시간을 투자하는 중이다.

"세상일 80%는 협상이다"라는 뒤표지 카피가 무릎을 탁 치게 만드네요! 기대됩니다.

세상은 협상의 연속이지요^^ 앞으로 잘 부탁드립니다.

1. 협상의 의미 : 이해관계가 상충하는 둘 이상의 당사자가 서로의 합의점을 찾아가는 과정. 2. 협상력 결정 요인 : 협상에 직간접적으로 영향을 주는 4가지 요소는 1) 최초 요구, 2) 정보, 3) 힘, 4) 시간 이렇게 4가지 요소를 다루는 능력에 따라서 협상의 결과가 달라짐. 특히 최초 요구(Primary Request)가 중요. 협상 당사자가 제시하는 최초의 제안은 협상 결과에 지대한 영향을 미치므로 중요함. ‘최초 요구를 누가 먼저 어떻게 할 것인가?’와 ‘상대방의 최초 요구에 어떻게 대응할 것인가?’를 협상 초반에 면밀하게 준비함으로써 협상 주도권을 쥘 수 있음.

1. 협상 프로세스 1) 시작 단계: 친근감을 형성하며 안건을 정함 2) 상호 이해 관계: 서로가 의견을 제시 3) 실질 협상 단계: 서로의 욕구를 이해하고 서로의 이익을 동시에 만족시키기 위해서 통합적 협상을 함 4) 해결안 결정 단계: 해결안을 결정하고 향후 실행 계획을 수립하는 단계로 이루어짐 2. 윈윈 협상 스킬  요구와 욕구를 구분하기,  질문하기,  양측의 욕구를 모두 만족시키는 창조적 대안 개발하기  상대의 숨은 욕구 자극하기,  윈윈 협상의 전략으로 접근하기,  합리적 논거 제시  BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)를 활용, 좋은 인간관계 구축

@작가와책읽기 님, <협상의 기술1>의 내용을 꼼꼼하게 정리해주셨네요. 많은 사람이 협상을 이기고 지는 게임으로 생각하지만, 짚어주신 것처럼 허브 코헨은 '윈윈'을 무엇보다 중요하게 여깁니다. 책 후반부에서는 이 협상 스타일에 관한 흥미로운 이야기도 나오니, 계속 읽어주세요^^

1. 저의 경우 3가지 요소 중에 시간이 가장 필요한 것이라고 또는 거의 항상 필요했던 것이라고 생각합니다. 시간적 여유에 따라서 정보와 힘을 어느정도 더 확대하거나 조정할 여지가 있었던 것 같습니다. 힘과 정보라는 것이 특별히 차이가 나지 않는 경우가 많은데 이 경우 결국 시간 싸움이 되는 것 같습니다. 지금 저의 현재 상황도 그렇구요 ㅜㅜ 2. 사실 지금 제품 소싱 관련 협의 중에 있는데요, 항상 그렇듯 최종적으로 단가에 대해 입장차가 크네요. 상호 각자의 이유로 제시하는 가격이 다른데 협상에 좀 지치다보니 상대측 요구에 맞출까 하는 마음이 듭니다. 협상을 마무리하기 전에 책을 보면서 내게 유리하게 결론지을 수 있는 좋은 방법을 찾으면 좋겠어요. 3. 본문의 문장은 아니지만 ‘최고의 생각은 다른 사람들로부터 나온다.’라는 문구가 인상적이었습니다. 많은 경우 아무리 궁리해도 해법이나 내게 좋은 결론이 잘 나오지 않는데 다른이들과 이여기하다보면 자연스레 답이 구해지는 경우가 종종 있더라구요.

@윈도우 님에게는 시간이 협상의 제1요소이군요. 시간이 부족하면 성급하게 결정을 내리게 되지요ㅠㅠ 저도 직장에서 이런 경우를 많이 경험합니다. 허브 코헨은 그래서 상대방이 시간과 자원을 많이 퉂하게 만드는 것이 관건이라고 말하고 있기도 하지요. 윈도우님의 상황도 잘 해결되기를 바라겠습니다. '최고의 생각은 다른 사람들로부터 나온다!' 다른 사람과 협상을 할 때 되새겨야 할 말인 것 같네요. 혼자서는 얻을 수 없는 것을 위해 협상을 하는 것이니까요^^